23.03.2006 // Das Marketing der 500 bundesweiten Sparkassen ist wie ihre Struktur – dezentral und autonom.

Veröffentlicht von Geschäftsstelle MC Bochum

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Das Marketing der 500 bundesweiten Sparkassen ist wie ihre Struktur – dezentral und autonom. Bedingt durch Neuerungen in der Bankenstruktur und erheblichen Veränderungen der Kundenbedürfnissen, war es für die öffentlich-rechtlichen Sparkassen an der Zeit, diese neuen Situationen gerecht zu werden. Mehr und mehr schauten die Kunden auf das Preis-Leistungsverhältnis ihres Kreditinstitutes und die von Assessor Volker Goldmann präsentierten Zahl von 67% wechselwilliger Kunden, die „günstige Konditionen“ als Grund des Wechsels angeben, verdeutlichen den Handlungsbedarf.

An Beispielen von Werbespots zeigte Assessor Volker Goldmann den Anspruch der Sparkassenwerbung mit dem Schwerpunkt Allfinanzstruktur und der Darstellung als nationale und internationale Finanzgruppe mit einem starken Portfolio in allen Finanzdienstleistungsbereichen. Auf überregionaler Ebene wurde ein Mediamix mit der Belegung von Print, Hörfunk und Geschäftsstellenwerbung gewählt und Produktwerbung mit Nennung von Konditionen kommuniziert. Die Marketingstrategie zielte hierbei auf den gemeinsamen Auftritt der ansonsten autonomen Sparkassen hin zur direkten Kundenansprachen in den verschiedenen Städten. Der Kurzzeiteffekt bewies bereits schnell den durchschlagenden Erfolg bei der Akzeptanz des Produktes Konsumentenkredite.

Parallel zu den gebündelten Marketingaktionen legte Assessor Volker Goldmann die Veränderung der Sparkassen in der Vertriebsausrichtung dar. Hier gilt jetzt die pro-aktive Kundenansprache, die von den Mitarbeitern umgesetzt werden muss. Die Kundenerwartungen sollen erfüllt werden und die Strategie eines ganzheitlichen Beratungsansatzes zeigte schnell positive Auswirkungen auf die Vertriebsergebnisse. Eine Bewertung von 1.5 nach Schulnoten macht deutlich, dass man hier auf dem richtigen Weg ist. Insgesamt musste sich die Einstellung innerhalb der Belegschaft der Sparkassen wandeln. Aus Beratern wurden Verkäufer, der passive Vertrieb wurde in einen aktiven Vertrieb geändert und anstatt der Fremdbestimmung ist jetzt Eigeninitiative bei der Belegschaft der Sparkassen gefragt. Gleichzeitig änderte sich die Gehaltsstruktur der Belegschaft hin zur Zahlung nach Leistung- und Zielvorgabe. Ein Prozess, der im Ergebnis von Assessor Volker Goldmann und von allen Beteiligten positiv bewertet wird.

Im Anschluss an den ausführlichen und interessanten Vortrag hatten die Mitglieder und Gäste des MC Bochum die Möglichkeit, nach weiteren konkreten Änderungen und damit einhergehender Effekte zu fragen. Assessor Volker Goldmann blieb keine Antwort schuldig und brachte exklusive und spannende Einblicke in die Struktur und Planung der zweitgrößten bundesdeutschen Sparkasse- die Sparkasse Bochum.

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